Liderlik, etkili sunum teknikleri, satışta ikna vb eğitimlerde ortak nokta tribünlere oynamak. Başka bir ifadeyle duygulara hitap etmek.

Herkes amaçlarına ulaşmanın peşinde etkili yöntem arayışında. Bu yöntemlerin karşı taraf üzerindeki olası olumsuz etkileri çok fazla sorgulanmıyor çoğunlukla.

Bunu biz yaparken, “Bizim her zaman haklı olduğumuza” ve “Aslen bizim faydamızın diğerlerinin faydasının üzerinde olduğuna” inanıyoruz. Zaten biz melek olmasak da, genel anlamda ahlaken iyi bireyler olarak tanımlanabiliriz.

Peki bizim duygularımız pompalandığında, bunun bizim için iyi olduğuna nasıl karar verebiliriz ? Sömürülmeye, kullanılmaya, yanlış yönlendirilmeye çalışılıyor olabilir miyiz ? Yapan bilinçli veya bilinçsiz bir şekilde bizim faydamız ile ilgilenmiyor olabilir mi ?

Pathos, Aristo tarafından gündeme getirilmiş, etkili hitabet sanatının 3 temel unsurundan biri. Duygulara hitap etme olarak ifade edilebilir.

Hikaye anlatma, etkili görsel kullanımı ve nötr/soğuk kelimelerin duygusal olanlarla değiştirilmesi yoluyla ulaşılabiliyor.

Birisi hikaye anlatmaya başladığında, duygusal görseller ve laflar paylaştığında, eleştirel düşünme süzgecini devreye almak gerekiyor. Kanıt ve veri ile destekleniyorsa ne ala. Aksi durumda dikkatli olmalı.

Yalan olduğunu bile bile iltifat ve övgü beklemek, gerçekleştiğinde ise kendimizi iyi hissetmek gibi bir durum söz konusu olabilir bu konuda da.

Duygusal yükseliş durumunu yaşamanın verdiği haz, gerçeğin farkına varma motivasyonuna üstün geliyor olabilir.

İnsan beyninin rasyonel kılıfını delmenin en kolay yolu hikayeler.

Karşınızdaki hikayeye başladığında hemen gardınızı almanız önerilir. Özellikle konu sizin için önemli ve hikayecinin niyeti/çıkarı çok net değil ise.

İngilizcede “Anecdotal Evidence Fallacy” olarak geçen “Öyküsel Kanıt Safsatası”; tekil deneyimleri içeren öyküleri kanıt olarak göstererek genelleme yapma olarak ifade edilebilir.

Aşağıdaki anekdot benzeri akıl yürütmeler sebebiyle “Volvo Fallacy” olarak da anılmaktadır.

“Volvo’nun çok güvenli bir otomobil markası olduğuna ilişkin bir sürü şey dinledim. Ama komşum yeni aldığı Volvo’su ile kaza yaptı ve şu an hastanede yatıyor. Volvo benim için çöp. Alternatif listemde yer alması bile söz konusu değil…”

Başkalarının deneyimleri aslen öğrenme için iyi bir kaynaktır. Deneme yanılma yoluyla öğrenmeye göre daha az maliyetli ve daha pratik olabilir.

Kritik olan, tekil deneyimleri aktaran anekdotların;

-        Nesnel,

-        Test edilebilir,

-        Tekrarlanabilir,

-        İstatistik

kanıtlara tercih edilirken dikkatli olunması gereğidir.

Yeni uygulamaya alınan dijital platformun kullanım oranlarının düşüklüğüne ilişkin kurum içinde bir toplantı yapıldığını düşünün. Hedef kitlenin kullanmakta zorlandığına ilişkin bir görüş gelmiş olsun. Katılımcılardan birisi paylaştığı aşağıdaki anekdotu düşünün.

“Yoo… Benim kayınpederim kullandığını belirtti ve bir sorundan bahsetmedi. Kendisi yaşlı ve doğal olarak teknoloji ile arası pek yok.”

Portalın kullanımı kolay sonucuna doğrudan atlamak yerine, yapılması gereken bu konuda daha büyük bir kitleyi kapsayan araştırma yapmak olmalı.

Dijital platformlardaki yorum mekanizması, başkalarının deneyiminden faydalandığımız önemli bir araç. Buradaki fark, kolektif deneyimlerin iyi birer kanıt olmasından geçiyor.

Yapılan bir kısım deneylerde, ilk yorumun/değerlendirmenin pozitif olmasının genel değerlendirmeyi daha pozitif olarak etkilediği ortaya koyulmuş. Yorum ve değerlendirmeleri kullanırken dikkate alınması gereken bir detay gibi duruyor.

Anekdotlarla bezenmiş eğitimlerde de dikkatli olmak önemli.  Kendi gerçeğini, başından geçen istisnai bir deneyim üzerinden, etkinliği deneyimlenerek kanıtlanmış yöntem ve strateji olarak sunan çok sayıda konuşmacı ile karşılaşıyoruz.

Sallama dedektörünü devreye almak için bir diğer alan firma web sitelerindeki müşteri yorumları bölümü.

Kontrolün firmanın elinde olduğu firmaya özel web sitelerinde, gerçekçi müşteri deneyimlerini göreceğini ummak, en hafif tabiriyle naiflik olarak tanımlanabilir.

Çoğunlukla ısmarlama veya toplanan yorumlar içerisinden ayıklanmış yorumlar olacağını öngörmek için roket uzmanı olmaya gerek yok.

II. Dünya savaşı sırasında, Japon asıllı Amerikan vatandaşlarının Amerikaya ihanet edeceğine ilişkin bir kampanya başlıyor.

Kaliforniya valisi Earl Warren bu kampanyanın en büyük savunucularından birisi.

Kongrede yapılan görüşmelerde, Japon asıllı vatandaşlar aleyhine bu yönde herhangi bir kanıt olmadığı ortaya koyuluyor.

Vali fikrini değiştirmek yerine, bu durumun aslen en büyük kanıt olduğu tepkisini veriyor.

Rasyonel düşünme, ortaya çıkan her yeni kanıt sonrasında mevcut yargılarımızı lehte veya aleyhte kalibre etmemizi gerektiriyor.

Gerçek hayatta gözlemlediğimiz ise, kanıt hangi yönde olursa olsun, lehimize kalibrasyona meyilli olduğumuz.

Eğitim çözüm mü peki ?

Eğitim ve bilimsel okuryazarlık seviyesi yükseldikçe, kanıtları kendi temel dünya görüşümüz lehine yorumlamaya daha meyilli oluyoruz. Kanıt aksini söylese bile.

‘Science Literacy Paradox’ olarak tanımlanan bu durumu onaylayan akademik çalışmalar mevcut.

Görsel, Dan Kahan’ın ‘Bilimsel Okuryazarlık’ seviyesi ile ‘Küresel Isınma’ konusundaki kanıtları onaylama seviyeleri arasındaki ilişkiyi inceleyen çalışmasının özeti.

Hem liberal demokratlar, hem muhafazakar cumhuriyetçiler için, ‘Bilimsel Okuryazarlık’ seviyesi arttıkça, kanıtı kendi görüşleri lehine yorumlama düzeyi artıyor.

Valinin tavrı komik. İhanete ilişkin bir hazırlık içinde olanların, bunu sinsi ve gizli bir şekilde yürüteceklerini ifade ediyor. Kanıt olmadığına göre ihanet planı gerçek.

Kanıt ortaya çıksaydı, o zaman böyle bir hazırlık içinde olmadıklarına işaret edecekti ve vali yanıldığını itiraf edecekti herhalde.

Şahsi fikrim, kanıt ne olursa olsun valinin fikrinin değişmeyeceği yönünde. Klasik politikacı tavrı. Her zaman haklı.

Sosyal medyada da benzer bir komedi yaşanıyor. ‘Bu kadar çok eleştiri almış olmam haklı olduğumu gösteriyor’ yorumunu sıklıkla görüyoruz.

O durumda çok fazla beğeni/onay aldığında haksız olması gerekiyor aynı mantıkla.

Rasyonel düşünmeden büyük çoğunluğun anladığı, ‘Rasyonel olan benim gibi düşünmen’ ifadesi ile özetlenebilir.

Demokratlar bilimsel okuryazarlıkları arttığında kanıtları dikkate alıyor, cumhuriyetçiler çarpıtıyor filan değil aslında.

Nükleer enerji ve kaya gazı konularında tam tersi bir durum söz konusu. Bu defa, cumhuriyetçiler kanıtları onaylarken, demokratlar kanıtları çarpıtıyor.

Yani olay bir dünya görüşünün kanıtlara önem vermesi, diğerinin ise dikkate almaması değil.

Kanıt ne olursa olsun, ben hangi kampa ait isem, durumu ona göre yorumlarım. Eğitim arttığında bunu daha keskin bir şekilde yaparım olayı.

Dediğim dedik, çaldığım düdük.

Gerçek özgüven, ortaya koyduğunuz karar ve yargılarınızın nesnel gerçekler ve kanıtlardan gelen iyi sebepleri olmasına ve bunun farkındalığına ilişkin bir kişilik özelliği.

Kendimizi kandırmada ne kadar ehil ve emin olduğumuzu yansıtan bir başka özgüven hali var. ‘Ego’

Hem bilmiyor, hem bilmediğini bilmiyor. Üstüne bir de son derece emin kendinden.

Aslen psikoloji bilimindeki tanımı farklı olmakla birlikte, özellikle kurumsal hayatta ‘Ego’ kelimesinin kullanımı yukarıdaki tanımlamaya daha uygun. Psikolojideki gerçek karşılığı ise ‘Positive Illusion’.

Tartışmalı da olsa, evrimsel psikoloji alanında çalışan akademisyenler, ‘Positive Illusion’ın ikna anlamında fayda sağladığına ilişkin görüşlere sahipler. Başka bir ifadeyle, gerçekçi olmayan bir özgüven dahi, sizi ikna edici yaparak grup içinde avantaj sağlıyor.

Dikkat edilmesi gereken 3 nokta var.

1) Kimlere salladığına dikkat et. Salladığın konuda grup ne kadar sofistike ?

2) Birilerinin çıkarına dokunacak konularda sallarken dikkat et. Boş salladığını ispat etmek için motivasyonu olanlar olabilir mi ?

3) Aksini ispat etmenin kolaylıkla mümkün olduğu konularda sallama. Örneğin, yarına mı, yoksa belirsiz geleceğe ilişkin mi tahmin yapıyorsun ?