İyimserlik yanılgısı (optimistic bias), içinde bulunduğumuz çevreyi olduğundan daha risksiz, kendi yeteneklerimizi olduğundan değerli ve hedeflerimizi olduğundan daha ulaşılabilir görmeye meyilli olma olarak tanımlanabilecek bir düşünsel tuzak.

Geleceği öngörebilme becerimizi abartma eğilimi ile birlikte, iyimser bir aşırı özgüven oluşturuyor çoğunlukla. Bu durum bazen bizim için nimet, bazen de talihsizliğimiz olabiliyor.

Doğuştan gelen iyimserlik, başarılı ve mutlu olma anlamında oldukça faydalı bir özellik aslen. İyimser insanlar genellikle, neşeli ve mutlu göründüklerinden daha popülerler. Zorluklarla başetme ve başarısızlıkların üstesinden gelme konusunda daha iyiler. Depresyona daha az meyilli ve bağışıklık sistemleri daha güçlü olduğundan, daha sağlıklı hissetme/olma ve daha uzun yaşama konusunda avantajlara sahipler.

Sayılan avantajlar, sonuçları itibariyle aşırı hatalı kararlar almaya neden olabilecek derecede abartılı olmayan iyimserlik seviyeleri için geçerli. Realiteden uzaklaşmaya sebep olarak rasyonel karar almanın önüne geçecek aşırı iyimserlik seviyelerinin sonuçları ağır olabiliyor.

 Yapılan bir akademik bir çalışmada, büyük şirketlerin CFO’larının S&P endeksinin bir yıllık değişimine ilişkin tahminleri konu edilmiş.

11.600 tahmin üzerinden yapılan analizde, tahminler ile hisse senedi endeksi arasındaki korelasyon sıfır’ın çok az altında çıkmış. CFO’ların tahminlerinin tutmuyor olması bir yana, tahminlerinin işe yaradığı konusunda iyimser ve aşırı özgüvenli oldukları ortaya çıkmış.

CFO’lara endeks tahminlerine ek olarak, %90 oranında emin olduklerı endeksin en yüksek ve en düşük değerleri sorulmuş. Bu aralık % 80 güven aralığına denk geliyor. Başka bir ifadeyle, endeksin bu aralık dışında gerçekleşmesi CFO’lar tarafından sürpriz olarak değerlendiriliyor. %80 güven aralığında süprizlerin %20’ler civarında kalması beklenirken, gerçekleşen verilerin %67’si CFO’ların en düşük/en yüksek tahmin bandının dışına çıkmış.

Kendi uzmanlığına güven konusunda iyimserlikle ilgili başka bir çalışmada tıp doktorları incelenmiş.

Yoğun bakım ünitelerinde tedavi gören hastalara konulan teşhisler ile otopsi sonuçları karşılaştırılmış. Teşhisleri konusunda tamamen emin olduklarını söyleyen doktorların teşhislerinin %40’ı otopsi sonuçları ile tutmadığı ortaya çıkmış. Başka bir ifadeyle yanlışmış.

Thomas Astebro tarafından yapılan bir araştırmalar serisinde, girişim fikirleri/icatları ile ilgili kötü haber alan girişimcilerin/mucitlerin davranışları incelenmiş.

Girişim fikirlerinin ticari başarı olasılıklarını değerlendiren “Inventor’s Assistance Program” verileri ile yürütülen çalışmada ilginç sonuçlara ulaşılmış. Bu organizasyonun değerlendirmeleri oldukça başarılı bu arada.

Başarısız olacağı değerlendirilen 411 projenin sadece 5’i ticarileşme aşamasına ulaşırken hiçbiri başarılı olamamış.

Çalışmayla ilgili asıl sonuç, değerlendirmede başarısız olacağı kendisine bildirilen girişimcilerin % 47’sinin geliştirme çalışmalarına devam etmesi. Bildirimden pes edene kadar zararları yaklaşık iki katına çıkıyor doğal olarak.

Yurdaer Etike

Firmaları ile ilgili sıkıntı yaşayan bir girişimci ile aramızda geçen diyalog.

Girişimci : Her şeyin sorumlusu bu bankalar.

Ben : Nasıl bir sorumlulukları var ? Yanlış bilgilendirme/yönlendirmeye bağlı hatalı finansman filan mı söz konusu ?

Girişimci : Varlığımın yarısını istiyorlar. Yüksek faizleri alırken iyiydi, şimdi kredileri yenilemiyorlar.

Ben : İyi de, özkaynağın kadar borçla bu varlıkları (şirket varlıklarını) edinmişsen yarısı zaten senin değil.

Girişimci : Borcu ödemek için aldık, ortak olmadık ki.

Ben : Son 10 yılda borç anaparasının ne kadarını ödedin ?

Girişimci : Yatırım yapıyoruz her yıl. Faizini de ödüyoruz.

Ben : Anlaşma yolunu seçmek iyi olur.

Girişimci : Anlaşmayacağım. Aslında görüştük 2/3’den yarıya düştüler.

Ben : Nasıl yani ? Borcun yarısı mı ?

Girişimci : Toplam şirket varlıklarının yarısı.

Ben : Şirketlerin bilançosunun 2/3’ü borç yani ?

Girişimci : Servetimin yarısını istiyorlar. Vermeyeceğim.

Ben : Sonunda 2/3’ünden daha fazlasını, hatta bütün servetini kaybedebilirsin.

Girişimci : Her isteyene servetimin yarısını verseydim bugünlere gelemezdim.

Ben : Önünde iki seçenek var. İlki 7,5 milyon kazanmak (%100). İkinci seçenek %50 ihtimalle 3 milyon, %50 ihtimalle 14 milyon kazanmak üzere riske girmek. Hangisini seçerdin ?

Girişimci : Garanti olan 7,5 milyonu alırdım.

Ben : 15 milyon servetin olduğunu düşün. Önünde iki seçenek var. İlki 7,5 milyonundan vazgeçmek (%100). İkinci seçenek ise %50 ihtimalle 3 milyonunu, %50 ihtimalle 14 milyonunu kaybetmek üzere riske girmek. Şimdi hangisini seçersin ?

Girişimci : Riske girerdim.

Ben : Neden ? Her iki durumda da rakamlar aynı. Ayrıca, belirsizlik içeren durumlardaki beklenen kazanç/kayıp tutarı ([%50*3]+[%50*14]=8,5) 8,5 milyon ile garanti rakamdan yüksek ? Kazanç kısmında garanti daha düşük tutarı seçerken, kayıp kısmında garanti daha düşük tutarı seçmiyorsun ?

Girişimci : Rakamların önemi yok. Ben bu serveti kolay kazanmadım.

Diyalog, Daniel Kahneman ve Amos Tversky tarafından ortaya atılan ‘Prospect Theory’nin dinamiklerini içeren bir örnek.

Bernoulli tarafından 300 sene önce geliştirilen ve o günden günümüze ekonomik kararlara ilişkin ana teori olarak kabul edilen ‘Expected Utility Theory’nin eksiklikliklerini gideren bir teori.

Daniel Kahneman’a Nobel Ekonomi ödülünü kazandıran çalışmalarının merkezinde yer alıyor. Temelde, ekonomik kararlarda algılanan faydanın, kişinin mevcut durumdaki varlığına ek olarak, varlık durumunun tarihçesine bağlı olarak değiştiği söylüyor.

Merkezinde, kayıplara verilen tepkilerin kazançlara verilen tepkilerden farklı olması yatıyor.

Seçeneklerin tümünün kötü olduğu senaryolarda, karar verenlerin beklenen kayıp tutarının daha fazla olduğu riskli seçenekleri tercih etmesini açıklayan bir teori.

Tarihte ve günümüzde, savaş alanındaki generaller ve girişimciler tarafından alınan ve büyük kayıplara sebep olan kararların arka planını açıklıyor.

Eşlerden birisinin büyük servete sahip olduğu boşanma davalarında sık gözlemlenen bir durumdur. Servetin yarısından azı için anlaşma teklifini kabul etmeyip, fazlasını vermek zorunda kalanların kararlarının arka planında yatan mekanizmadır.

Son ayrıldığınız işteki ücretin % 20 altında, ancak diğer özellikleri önceki işinize göre % 30 daha iyi bir teklifi kabul etmemenizin arkasında yatan sorun da büyük ihtimal kayıptan kaçınma (loss aversion) ile ilgilidir.

Toplamda daha iyi bir iş teklifi olmasına rağmen, %20 ücret kaybının yarattığı algının etkisi, %30 diğer kazancın etkisini bastırmakta ve toplamda daha kötü bir teklif olarak değerlendirilmektedir.

Atasözlerimizde de yer bulmuş bir olgudur.

'Allah kimseyi gördüğünden geri bırakmasın'

'Attan inip eşşeğe binmek'

Yurdaer Etike

Görselde 2020 yılbaşı çekilişinin ikramiye tablosu yer alıyor.Tablonun sağ alt kısmında, toplam dağıtılacak ikramiyenin hasılata oranı (% 64.39) verilmiş. Yaklaşık 65 lira kazanılacak bir yatırıma 100 lira yatırmak demek oluyor.

Teminat olarak max 2.000 TL alacağın ve gerçekleşme olasılığı % 1 olan, 150 TL’lik cep telefonu ekran kırılma sigortası. Değeri 20 TL olan (2.000TL * %1 = 20TL) bir yatırıma 150 TL ödeme yapmak demek oluyor.

Rasyonel karar alan bir varlık olduğumuz düşünüldüğünde, beklenen dönüş tutarları çok daha yüksek alternatifler varken, bunlara benzer finansal yatırımların pazar bulma şansının düşük olması gerekiyor.

Bireysel olarak kazanç ve kayıplara, her zaman parasal değeriyle eşdeğer olmayabilen değerler biçiyor olmamız konuyla bağlantılı ilk olgu. 1 milyon TL kazanmak veya kaybetmek herkes için eş anlam taşımıyor.

Konuyla bağlantılı ikinci olgu ise, olayların gerçekleşme ihtimallerine, rakamsal olasılık değerlerinden farklı ağırlıklar tanımlıyor olmamız. % 1’lik bir gerçekleşme olasılığı, psikolojik olarak her bireyde %1 olarak algılanmıyor.

Daniel Kahneman ve Amos Tversky, insanların genelde gerçek olasılıklara verdiklerini düşündükleri ağırlıklara ilişkin bir tablo oluşturmuşlar .

Oluşturdukları tablo görselin altında yer alıyor. Tablodan görüleceği üzere gerçekte %1’lik gerçekleşme olasılığı, çoğu insan tarafından %5’ler civarında algılanıyor. %99’un çoğu bireyde yarattığı algı % 91 seviyesinde.

Her iki uçtaki gerçek olasılıklardan yüksek oranlı sapma, ‘Possibility Effect’ ve ‘Certainty Effect’ diye tanımlanan psikolojik olguların sonucu.

Piyango organizasyonlarının ve sigorta şirketlerinin iyi para kazanmalarının arkasında yatan olgu ‘Possibility Effect’.

Düşük kazanma olasılığının ‘Possibility Effect’ etkisi ile olduğundan yüksek algılanması, yüksek kazanç beklentisi ile birleştiğinde, piyangoların düşük ikramiye/hasılat oranları farklı algılanıyor.

Düşük kaybetme olasılığının ‘Possibility Effect’ etkisi ile olduğundan yüksek algılanması, yüksek kayıp korkusu ile birleştiğinde, sigortaların yüksek prim/risk oranları düşük algılanıyor.

Yurdaer Etike

Kararlarımızın önemli bir kısmının arka planında; “Ben öyle yapmayı seviyorum”, “Aksini yapsaydım yaşayacağım hoşnutsuzluktan kaçınmak için böyle yaptım” benzeri açıklamalar mevcut.

Yani insanın kararlarını, rahatsızlık verecek şeylerden kaçınıp, keyif verecek şeyler arayışının bir sonucu olarak değerlendirmek mümkün.

Bazı kararların fayda ve/veya maliyetini sayısal değerlerle hesaplamak mümkün gibi durmuyor doğal olarak. Bu tip durumlarda deneyimlenen “İyi Hissetme” (Well-Being) hali kararlarımızı şekillendiriyor.

Hedonic maksimizasyon peşindeki kararlarda her zaman doğru karar veriyor muyuz acaba ? Daniel Kahneman’ın içinde bulunduğu bir grup araştırmacının dizayn ettiği bir deney ilginç sonuçlar ortaya koymuş.

Deney, elin belli bir süre soğuk su içerisinde tutulmasına ilişkin. Denekler önce ellerini 14 derecedeki suda 60 saniye bekletiyorlar. 7 dakika sonra, ilk 60 saniyesinin yine 14 derecedeki suda geçirildiği, üzerine 30 saniye daha 15 derecede (bir vana ile kaba ısıyı 1 derece yükseltecek miktar ılık su ekleniyor) elin bekletildiği ikinci seans gerçekleştiriliyor.

Deneyin üçüncü seansında, deneklerin ilk veya ikinci seansın şartlarınından birini tercih etmeleri isteniyor. Deneyin ikinci seansında, deneyimledikleri acının azaldığını beyan eden toplam katılımcıların %80’ine denk gelen kısmının tamamı üçüncü seansta uzun seansı tercih ediyor.

İlk 60 saniyesinde acı verici durumun birebir aynı olduğu ve ekstra 30 saniye daha fazladan acı çekeceğin bir seçeneğin tercih edilmesi, hedonic karar alıcının çok mantıklı seçimler yapmıyor olabileceğine ilişkin iyi bir örnek.

Buna benzer durumlardaki hatalı kararların sebebi, “Deneyimleyen Benlik” ile “Hatırlayan Benlik” arasındaki farklar. Kararlarımızı ikincisi şekillendiriyor. Bu sonucu onaylayan tek akademik çalışma bu değil bu arada.

“Hatırlayan Benlik”, deneyimin zevk/acı zirvesi ile sürecin bitimindeki zevk/acı seviyesinin ortalaması üzerinden deneyime değer biçiyor (Peak-End Rule).

Zevk/acının ne kadar sürdüğü, anılarımızda ilgili deneyime biçtiğimiz değer üzerinde bir etkiye sahip değil (Duration Neglect). Başka bir ifadeyle, deneyimlenen zevk/acının süreç esnasında hesaplanan integralinin bir önemi yok.

Deneyim satan iş kolları için bu bilgi oldukça önemli. Eğer tekrarlanan alımları hedefliyorsanız odaklanmanız gereken; deneyiminizin toplam faydası değil, hatırlanacak faydası olmalı.

Sosyal medyanın popülerliğinin arkasında yatan olgu, hatırlayan veya hatırlamak isteyen benliğimiz. Tatil yörelerinde veya tatil aktivitelerinde, anın zevkine odaklanmak yerine fotoğraf video çeken turistlerin motivasyonu da benzer.

Başka bir çalışmada deneklere; ‘Tatil sonrası bütün video ve fotoğraların silineceği, içirilecek bir hap ile bellekteki tatile ilişkin bütün anıların silineceği bir durumda, tatil planlarınız nasıl etkilenir?’ sorusu sorulmuş.

Bir kısmı o durumda tatile gitmeyi çok da önemsemeyeceklerini belirtirken, çoğunluğu dağa tırmanmak, jungle’da trekking yapmak gibi şeyleri yapmayacaklarını ifade etmişler. Sebep olarak, bu tip deneyimlerin yapılırken acı verici olduğunu, ancak gerçekleştirdikten sonra hatırlanan ve anılarda yer bulan acı ve zafer duygusu ile anlam kazandığını belirtmişler.

Yurdaer Etike

Yargı, karar ve argüman oluştururken yapılan sistematik yanlışlardan, ismini ilginç bulmam sebebiyle ilk aklıma geleni ‘Tu Quoque Fallacy’.

Basitçe argümanın, söyleyenin davranışı ile karşılaştırılarak yanlış olarak değerlendirilmesi şeklinde tanımlanabilecek bir safsata (Kıyas-ı batıl).

“Ekibimdekilere geri bildirim verirken, önce takdir ve güçlü yön sunmam gerektiğini söylüyorsunuz. Benimle yaptığınız performans görüşmelerinde tek bir güzel söz söylediğinizi hatırlamıyorum.”

Tespit -‘Performans görüşmelerinde siz aksini yaptınız’- doğru da olsa; argümanın - ‘Geri bildirime takdir ve güçlü yön sunumu ile başlanmalı’ - geçerliliği ile bir ilgisi bulunmuyor.

Politika sahnesinde bilinçli olarak sıklıkla kullanılan bir safsatadır. Yapılan politik eleştiriye, ‘İyi ama sizin döneminizde siz de böyle yapmıştınız’ mealinde verilen cevapların arka planındaki safsatadır.

Argümanın kaynağı olan kişiyi hedef alan ve aynı zamanda saldırgan türden bir safsatadır.

Kısa süre önce sosyal medyada denk geldiğim bir başka örnek. Paylaşım, ‘Istakozlar canlı canlı pişiriliyor. Yenmemeli’ Karşıt görüş, ‘Danalar, koyunlar, tavuklar canlı canlı kesiliyor ? Sen yiyorsun’

Atasözlerimizde tespiti yapılmış ve çözümü de önerilmiştir.

'Hoca verir talkını, kendi yutar salkımı'

'Hocanın dediğini yap, yaptığını yapma'

Yurdaer Etike

 

Pişmanlık duygusu oldukça acı veren ve güçlü bir duygu. Benzer şekilde, yenilgiyi/başarısızlığı kabul etmek, çok kolay üstesinden gelebileceğimiz bir duygusal durum değil. 

Bu iki acı veren duygudan kaçınma dürtüsü, birçok kararımızın arka planındaki itici güç. Duygusal bütünlüğümüzü korumaya hizmet eden bu dürtüler, zaman zaman verdiğimiz kararların rasyonellikten uzaklaşmasına sebep olabiliyor. 

Nakde ihtiyaç duyduğunda, gelecekte kazanç potansiyeli daha az olmasına rağmen, zararda olduğu hisseyi satmayıp, gelecek kazanç potansiyeli daha yüksek kardaki hisseyi satan yatırımcının karar mekanizması bu etki altında. 

Geri dönüşü planlanandan düşük gerçekleşen şirket projesini sonlandırıp, ek kaynağı daha verimli bir projeye aktarmak varken, zararı katlayarak projeyi sürdürmeye çalışanlar da. 

Kız tarafının evlilik öncesinde, karşılandıkça kademeli olarak artan talepleri, bu zaafiyeti kullanmaya yönelik bir istismar aslen. O ana kadar yaptığı yatırımın boşa gitmesini kabullenemeyen erkek tarafı, dışarıdan bakıldığında anlamsız gelen talepleri karşılamaya devam eder. Evlilik gerçekleştikten sonra, verdikleri tavizleri hangi mantıkla verdiklerine kendileri de inanamaz çoğunlukla.

İş tatmini düşük işlerde çalışmaya devam edenler, mutsuz evliliklerini sürdürmekte ısrar edenler, başarısız start-up’larını sonlandırmakta zorlananlar da bu düşünsel yanılgının etkisindedir.

Müşteri deneyiminde de örnekleri gözlemlenir. Web üzerinden yapılan kayıt/bilgi girme işlemlerinde, tüm bilgilerin tek bir sayfada girilmesi yerine, kademe kademe ilerleyen daha kısa ve basit sayfalar. Daha önce kredi limiti olan ve teminat verilmiş bankanın, şartları daha kötü de olsa yeni işlemlerde tercih edilmesi. Verilen tavizlerle müşteri ile çalışmaya başladıktan sonra, kademe kademe şartların müşteri aleyhine değiştirilmesi.

Farklı atasözleri ile tespiti yapılmış ve çaresi önerilmiştir. 

- Borcu bini aşan ballı börek yermiş  

- Atın ölümü arpadan olsun  

- Ölmüş eşek kurttan korkmaz 

Çare;  

- Zararın neresinden dönülse kardır  

- Artık önümüzdeki maçlara bakacağız

Yurdaer Etike

Hepimiz, her daim hayatımızı kolaylaştıracak çözümler peşindeyiz. Tek bir veriye bakarak karar alacağımız senaryolar hep cazip geliyor. Gel gör ki, gerçek hayatta bu tip senaryolar çok sık gerçekleşmiyor. Bu senaryoların geçerli olduğu durumlarda ise, bu kararların ve karar alıcıların değeri pek yüksek olmuyor.

Kredi değerliliği ölçüm analizleri de yukarıdaki yorumlamadan istisna değil. “Tek bir veriye bakarak bir not oluşturayım ve buna göre kredi kararı vereyim” yaklaşımı çok talep görüyor. Bu çerçevede geçmiş ödeme veya ödememe istatististiklerine bakarak kredi kararı oluşturmak güncel durumda çok popüler.

Firmaların geçmiş çek/senet ve kredilerinde ödenmeme kayıtları ile özellikle firma ortaklarının geçmiş ödeme ve kredi kullanma alışkanlıklarına dayalı kredi notlarından kredi kararı oluşturulmaya çalışılıyor.

Bu tip bir değerlendirme, kredibilite ölçümü imkanı vermediği gibi, ver/verme kararı açısından da sakıncalar yaratabiliyor. Yukarıdaki infografik firmaları geçmiş ödeme istatistiklerine göre 4 gruba ayırıyor. Kredi kararını ödeme istatistiklerine endeksli oluşturanlar, sağ tarafta yer alan, geçmiş ödenmeme kaydı olmayan firmalara kredi veriyorlar. Oysa ki, sağ alttaki gruba ait olan firmalara verilen kredilerin geri ödenmeme olasılığı oldukça yüksek. Kredi garanti fonu kapsamında son dönemde piyasaya enjekte edilen likidite ile bu tip fimaların sayısının oldukça artacağını tahmin etmek çok zor olmasa gerek.

Diğer taraftan, soldaki iki grubun bu karar alıcılardan kredi alabilmesi pek mümkün olmuyor. Sol üstteki grupta yer alan firmalar, uygun bir finansman yapısı oluşturulduğunda düşük temerrüt olasılığı ile iyi kredi müşterisi olabilecek potansiyele sahipler.

Salt ödeme istatistiklerine dayalı kredi kararının, ne yazık ki gerçek anlamda kredi değerlemenin yerini alabilmesi pek mümkün değil.

Yurdaer Etike

Etike Eğitim ve Danışmanlık