En sık karşılaşılan safsatalardan birisidir. Kelime anlamı olarak sonucu doğrulamak olarak çevrilebilecek bu kavram; gerçekleşmiş bir sonuca bakarak, koşulun da sağlandığını varsaymak olarak tanımlanabilir.

1)  Teröristsen, hükümeti protesto eden gösterilere katılırsın.

2)  Hükümeti protesto eden gösterilere katıldın. O zaman teröristsin.

Bir numarada ortaya konulan akıl yürütmedeki koşul sonuç ilişkisi doğru dahi olsa; sonucun gerçekleşmesini doğrulayan birden fazla koşul mevcuttur. Bu da iki numaradaki kesin yargıyı geçersiz kılar.

Tüm bireylerin onaylamadığı veya beğenmediği hükümet uygulamalarını barışçı bir şekilde protesto etme hakkı olduğu evrensel gerçeğinden hareketle; koşul kümesi terörist + çok büyük bir insan topluluğunu ifade etmektedir.

Bu fiili durum dikkate alındığında, gösterilere katılanların terörist olma olasılığı matematiksel olarak çok küçüktür ve iki numaradaki yargıyı  genelleme yapacak şekilde değiştirmeye çalışsanız dahi anlamsız kalacaktır.

İnsan beyninin bu safsatayı fark edebilmesi zor olduğu için, politikacılar tarafından bilinçli ve yanıltma amaçlı olarak çok sık kullanılan safsatadır.

“Geçim sıkıntısı çekiyorsan iphone alamazsın. İphone kullanıyorsun o zaman geçim sıkıntısı çekmiyorsun.” akıl yürütmesi de aynı safsatanın sonucudur.

Kısaca, duygulara hitap edecek şekilde yardıma muhtaç olduğu kolayca gözlemlenebilen bireylerin (kurban) olduğu durumların, benzer yardıma ihtiyaç duyan grupların var olduğu durumlara göre insanları daha kolay harekete geçirmesi olarak tanımlanabilecek bir psikolojik olgu ‘Tanımlanabilir Mağdur Etkisi’.

İki, birden büyük olmasına rağmen; istatistikler insan duygularına üstün gelemiyor karar süreçlerinde. Tüm dünya toplumlarının Covid 19 sürecine verdikleri aşırı (haksız da sayılmaz) tepkinin arka planında bu olgunun katkıları bulunuyor.

Şu ana kadarki ölüm istatistikleri incelendiğinde, insanların başına bela olan daha büyük sorunların (kalp/damar rahatsızlıkları, sigara, obezite, kanser, trafik kazaları vb.) olduğu kolaylıkla görülebiliyor.

Bunların bir kısmı toplumsal/bireysel olarak daha sorumlu davranarak önemli gelişmeler kaydedilebilecek alanlar ayrıca.

Bununla birlikte, solunum cihazına bağlı nefes alamayan bir Covid 19 hastasının yürek parçalayan görüntüsü ve maske takarak, evde kalarak ve sosyal mesafe kurallarına uyarak bireysel olarak bu konuda bir şeyler yapılabileceği bilinci insanları harekete geçiriyor.

Aynı bilinci ve tepkiyi; trafikte sorumlu davranmak, sağlıklı beslenmek ve sağlıklı besinler talep etmek, hareketli yaşam sürmek ve sürdürmek, kansorejen olmayan bir çevre ve yaşam inşa etmek/talep etmek konusunda sergileyemiyoruz.

Oysa ki bu konularda kaydedilecek ufak gelişmelerin, daha fazla insanın hayatına dokunacağı ve daha fazla can kurtaracağı istatistiki bir gerçek olmasına rağmen.

Yurdaer Etike

Kısaca 'Ben zaten böyle olacağını biliyordum' ifadesi ile tanımlanabilecek bir karar/yargı yanılgısı 'Hindsight Bias'.

Gerçekleşmeden önce tahmin edilmesi olasılığı düşük olan olayların, gerçekleştikten sonra önceden kolaylıkla tahmin edilebileceğinin düşünülmesi olarak da açıklanabilir.

Büyük terör olayları, ekonomik krizler, borsadaki veya kurdaki aşırı hareketler; gerçekleştikten sonra, kolaylıkla tahmin edilebilir olarak algılanmaktadır.

Başkaları adına karar alan, avukat, doktor, danışman, CEO, politikacı vb. kişiler aleyhine çalışan bir yanılgıdır.

Sonuçları olumsuz gerçekleşen bir karar sonrası, karar süreci doğru ve karar basiretli de olsa, 'Bunun olacağını nasıl göremez' yargısı ile değerlendirilme yanılgısı yaratacaktır.

Başarılı sonuçlanan kararlar da, 'Zaten bu durumda başka türlü bir karar alınması beklenemez' yargısı ile küçümsenmektedir çoğunlukla.

Kötü sonuçlanmış basiretli kararlar sonrası günah keçisi arama çabalarına bu yanılgı ciddi katkılar sağlar. Bu sebeple, karar alanlarda olumsuz sonuçlardan kaçınmak için risk almama ve bürokrasiyi artırma etkisi yaratmasına bağlı, bir sosyal maliyeti de vardır.

Geçmişte olan olayların öncesinde tahmin edilebileceği yanılgısı, geleceğin de kolaylıkla tahmin edilebilir olduğu illüzyonu yaratır. Google'ın başarı hikayesini okuduğunda, o dönemde Google'ın gelişini görememenin imkansız olduğu yargısına kapılır. Bu yanılgı bir sonraki Unicorn'u bulabileceği/yaratabileceği illüzyonu yaşamasına sebep olur.

Aşırı risk alan ve takip eden birkaç denemede şansı yaver giden bir grup insanın, olağanüstü yetenekli ve ileriyi gören liderler olarak tanımlanması ve algılanması sonucu yaratan bir yanılgıdır.

Yurdaer Etike

İnsanların karar alırken kullandıkları kısayollardan biri olan “Affect Heuristic”, irrasyonel karar ve yargıların önemli sebeplerinden birisi.

Psikolog Paul Slovic tarafından ortaya atılan bu kavram kısaca, varılan duygusal sonuçların (hoşlanma-hoşlanmama) argümanlara üstün olduğu şeklindedir.

İkna edici bulduğunuz argümanlar siyasal tercihiniz tarafından belirlenir. Diğer uluslara/dış güçlere karşı şahin birisi iseniz, diğerlerini zayıf kendi ülkenizi güçlü görme eğilimindesinizdir.

Güvercin bir siyasi görüşünüz varsa, diğerlerini görece güçlü görme eğiliminde olursunuz.

Vücuttaki dövmeler, vejeteryanlık, hayvan hakları, GDO, küresel ısınma, motorsiklet, nükleer enerji vb konulardaki genel anlamdaki duygusal tutumunuz; bunların faydaları ve zararları ile ilgili inandıklarınızı belirler. Örneğin vücuttaki dövmelerden hoşlanan biriyseniz; bununla ilgili risklerin düşük, getirilerin ise yüksek olduğuna inanırsınız.

Vardığınız duygusal sonucun (hoşlanma-hoşlanmama) belirleyiciliği, beyninizi karşı görüşlere kapayacağınız, ilgili konudaki tüm bilgi ve karşıt argümanları reddedeceğiniz anlamı taşımaz.

Risklerin düşük olduğuna inandığınız bir konuda, risklerin yüksekliğine ilişkin karşıt kanıt ve bilgiler sunulduğunda, risk algınızı yükseltmeniz sözkonusu olmaktadır. İlginç olan, risk algınızdaki bu yükselme, konu ile ilgili getiri algınızın yükselmesini tetiklemektedir.

Paul Slovic’in konu hakkındaki makalesine aşağıdaki linkten ulaşabilirsiniz.

http://bear.warrington.ufl.edu/brenner/mar7588/Papers/slovic-affect-heuristic-2002.pdf

Kişilerin hoşlandığı/hoşlanmadığı konulardaki inanç ve yargılarını, ortaya konulacak argümanlarla değiştirmenin ne kadar zor olduğuna ilişkin bilimsel bir çalışma.

Projenizi/fikrinizi sevdirmek; SWOT analizi, finansal projeksiyon, risk analizi raporlarından daha önemli başka bir ifadeyle...

Yurdaer Etike

Availability Heuristic’, hafızada yer bulan ve ilgili konu gündeme geldiğinde kolayca hatırlanan bilgilerin doğru kabul edilmesi olarak tanımlanabilecek bir karar kısayolu.

Bu bilgilerin doğru olması ve hatta konuyla doğrudan alakalı olması da gerekmiyor çoğunlukla.

Konu ile ilgili yapılan bir akademik çalışmada, bu kısayol ile ilgili yanılgılar konusunda bilgi sahibi olmanın, evliliğinizin huzur seviyesine katkıda bulunabileceğine yönelik sonuçlara ulaşılmış. Bu çalışmada evli çiftlere, ‘Ev işlerine yaptığınız katkının büyüklüğünü yüzde olarak ifade edebilir misiniz?’ sorusu yöneltilmiş. Tahmin edilebileceği üzre, çiftlerin bireysel cevaplarının toplamı yüzde 100’ün üzerinde çıkmış.

Kendi katkılarını eşlerinin katkılarından daha kolay ve net şekilde hatırlayabilmelerine bağlı gerçekleşen bu durumun, doğrudan başarıyı sahiplenme ile alakalı olmadığı da aynı çalışmada ortaya koyulmuş.

Çiftlerin evlilik içi tartışma yaratmadaki paylarına ilişkin sorulan soruya verdikleri cevaplarda da, daha düşük bir oranlı yanılgıya rağmen, benzer bir durum ortaya çıkmış.

Grup çalışmalarında yer alan bireylerin, grup performansına olan bireysel katkılarını, yine bu karar/yargı kısayolu sebebiyle, olduğundan fazla algılamaları da başka bir akademik çalışmaya konu edilmiş.

Yurdaer Etike

Baz oran ihmali (Base rate fallacy), belirsizlik/risk içeren şartlarda alınan hatalı kararların önemli sebeplerinden biri. Beynimizin otomatik ve sezgisel karar alan yüzünün olumsuz yan etkilerinden.

Beynin bu yüzü, konu ile ilgili ilk akla gelen bilgilerden seri bir şekilde hikaye oluşturmaya meyilli. Hikayeyi kendi içerisinde tutarlı oluşturduğu sürece bilginin eksik veya hatalı olması, kararına duyduğu güven ve inanç yönünden fark yaratmıyor.Gerçekleşme olasılığı düşük, kendince güzel senaryoları, istatistiklere rağmen daha olası buluyor.

Yapılan bir akademik çalışmada, katılımcılardan 2 farklı senaryonun gerçekleşme olasılığını % oran olarak değerlendirmeleri isteniyor.

1- Kuzey Amerika'da gelecek yıl büyük bir su baskını/sel gerçekleşip 1.000'den fazla kişinin ölmesi

2- Kaliforniya'da gelecek yıl gerçekleşecek büyük bir deprem sonrası oluşacak su baskını/sele bağlı 1.000'den fazla kişinin ölmesi

İkinci senaryo birincinin alt kümesi olmasına rağmen, katılımcılar tarafından daha yüksek bir olasılığa sahip olarak değerlendiriliyor.

Daha detaylı ve ince işlenmiş senaryoların düşük olasılıklarına rağmen inandırıcı gelmesi bu yanılgıdan kaynaklanıyor. Başarılı yalancılar beynin bu yanılgısını istismar etmeyi öğrenmiş kişiler.

Bu yanılgının reçetesi, beynin bilişsel yüzünü devreye sokmaktan geçiyor. Bu çoğunlukla kararları yavaşlattığı için ve genel olarak tembel olan beynimize maliyet yarattığından çok mümkün değil. Ancak sonuçları itibariyle önemli etkiler oluşturan kararlar için gerekli.

Makina öğrenmesinin önemli bileşenlerinden olan Bayes yaklaşımı da, bu yanılgı ile başetmeye yardımcı oluyor.

Örnegin bir sabah kalktınız ve baş ağrısı ile genel bir kırıklık hali yaşıyorsunuz. Son günlerde medyada sürekli yer bulan bir hastalıktan şüphelendiniz. Google üzerinden yaptığınız araştırmada, bu hastalığa yakalananların %95'inde baş ağrısı ve kırıklık şikayeti olduğunu öğrendiniz. Ne düşünürsünüz?

Beyninizin bilişsel kısmını devreye sokmazsanız, bu hastalığa yakaladığınızı düşünmeniz büyük olasılık. Yapmanız gereken hastalığın görülme sıklığını ve yaşadığınız belirtilerin bu hastalık dışında gözlenme oranlarını araştırmak. Bu oranların % 0,1 (yani binde 1) ve % 10 olduğu durumda, bayes yaklaşımı ile bu hastalığa yakalanmış olma ihtimaliniz % 1 civarındadır (Tam oran yüzde 0.94).

Start up veya girişiminiz ile ilgili kararlarınız ya da melek yatırımcıların start up seçim kararları 'base rate neglect' etkisindedir çoğunlukla.

ABD'de yeni girişimlerin 5 yıl sonunda sadece % 35'i hayatta kalabiliyor. ABD'deki girişimciler üzerinde yapılan bir araştırmada, 'Sizinki gibi bir girişimin başarılı olma şansı nedir?' sorusu yöneltilmiş. Ortalama tahmin % 60 çıkmış.

Kendi girişimlerinin başarı olasılığı ile ilgili soruya verilen cevaplarda şaşırtıcı bir durum ortaya çıkmış. Girişimcilerin % 81'i, onluk skalada kendi girişimlerinin başarı olasılığını yedi ve üzerinde değerlendirmiş. Daha da ilginç olan, % 33'ü başarısızlık olasılıklarını sıfır olarak değerlendirmiş.

Kısaca baz oran bilinse dahi, girişimciler kendi oluşturdukları, melek yatırımcılar ise etkilendikleri hikayeyi olduğundan daha olası görme eğilimi sergiliyorlar.

Gerçeklikle çelişiyor gibi görünse de, aslen bu durumun pozitif bir yan etkisi ortaya çıkıyor. Bu iyimserlik, girişimci ve yatırımcıların genel olarak kararlılığında ve azminde artışa sebep oluyor.

Kararlılık ve azim kulağa hoş gelmekle birlikte, bazen olduğundan yüksek bedeller ödenmesinin müsebbibi de olabiliyor.

Telefonda kendini polis olarak tanıtarak, 'Hesabınız terör örgütü tarafından kullanılıyor' içerikli dolandırıcılık girişimleri, beynin bu yanılgısı kullanıyor temel olarak.

Banka hesabının terör örgütü tarafından kullanılması olasılığı (base rate), piyangoda büyük ikramiyeyi yakalamış olma olasılığından daha küçük bir olasılık aslen.

Buna rağmen, zihinsel kapasite ve karar alma becerilerinden şüphe etmeyeceğiniz insanlar, ince ayrıntılarla (kişinin bazı özel bilgileri) iyi kurgulanmış, kendi içerisinde tutarlı hikayeyi gerçek olarak değerlendiriyor.

Böyle bir durumda yapılması gereken 'base rate'in düşüklüğünden hareketle, ek araştırma yaparak, hikayenin detaylarını başka kaynaklardan teyit etmek ve sonuçlara göre karar almak.

Yurdaer Etike

İyimserlik yanılgısı (optimistic bias), içinde bulunduğumuz çevreyi olduğundan daha risksiz, kendi yeteneklerimizi olduğundan değerli ve hedeflerimizi olduğundan daha ulaşılabilir görmeye meyilli olma olarak tanımlanabilecek bir düşünsel tuzak.

Geleceği öngörebilme becerimizi abartma eğilimi ile birlikte, iyimser bir aşırı özgüven oluşturuyor çoğunlukla. Bu durum bazen bizim için nimet, bazen de talihsizliğimiz olabiliyor.

Doğuştan gelen iyimserlik, başarılı ve mutlu olma anlamında oldukça faydalı bir özellik aslen. İyimser insanlar genellikle, neşeli ve mutlu göründüklerinden daha popülerler. Zorluklarla başetme ve başarısızlıkların üstesinden gelme konusunda daha iyiler. Depresyona daha az meyilli ve bağışıklık sistemleri daha güçlü olduğundan, daha sağlıklı hissetme/olma ve daha uzun yaşama konusunda avantajlara sahipler.

Sayılan avantajlar, sonuçları itibariyle aşırı hatalı kararlar almaya neden olabilecek derecede abartılı olmayan iyimserlik seviyeleri için geçerli. Realiteden uzaklaşmaya sebep olarak rasyonel karar almanın önüne geçecek aşırı iyimserlik seviyelerinin sonuçları ağır olabiliyor.

 Yapılan bir akademik bir çalışmada, büyük şirketlerin CFO’larının S&P endeksinin bir yıllık değişimine ilişkin tahminleri konu edilmiş.

11.600 tahmin üzerinden yapılan analizde, tahminler ile hisse senedi endeksi arasındaki korelasyon sıfır’ın çok az altında çıkmış. CFO’ların tahminlerinin tutmuyor olması bir yana, tahminlerinin işe yaradığı konusunda iyimser ve aşırı özgüvenli oldukları ortaya çıkmış.

CFO’lara endeks tahminlerine ek olarak, %90 oranında emin olduklerı endeksin en yüksek ve en düşük değerleri sorulmuş. Bu aralık % 80 güven aralığına denk geliyor. Başka bir ifadeyle, endeksin bu aralık dışında gerçekleşmesi CFO’lar tarafından sürpriz olarak değerlendiriliyor. %80 güven aralığında süprizlerin %20’ler civarında kalması beklenirken, gerçekleşen verilerin %67’si CFO’ların en düşük/en yüksek tahmin bandının dışına çıkmış.

Kendi uzmanlığına güven konusunda iyimserlikle ilgili başka bir çalışmada tıp doktorları incelenmiş.

Yoğun bakım ünitelerinde tedavi gören hastalara konulan teşhisler ile otopsi sonuçları karşılaştırılmış. Teşhisleri konusunda tamamen emin olduklarını söyleyen doktorların teşhislerinin %40’ı otopsi sonuçları ile tutmadığı ortaya çıkmış. Başka bir ifadeyle yanlışmış.

Thomas Astebro tarafından yapılan bir araştırmalar serisinde, girişim fikirleri/icatları ile ilgili kötü haber alan girişimcilerin/mucitlerin davranışları incelenmiş.

Girişim fikirlerinin ticari başarı olasılıklarını değerlendiren “Inventor’s Assistance Program” verileri ile yürütülen çalışmada ilginç sonuçlara ulaşılmış. Bu organizasyonun değerlendirmeleri oldukça başarılı bu arada.

Başarısız olacağı değerlendirilen 411 projenin sadece 5’i ticarileşme aşamasına ulaşırken hiçbiri başarılı olamamış.

Çalışmayla ilgili asıl sonuç, değerlendirmede başarısız olacağı kendisine bildirilen girişimcilerin % 47’sinin geliştirme çalışmalarına devam etmesi. Bildirimden pes edene kadar zararları yaklaşık iki katına çıkıyor doğal olarak.

Yurdaer Etike

Firmaları ile ilgili sıkıntı yaşayan bir girişimci ile aramızda geçen diyalog.

Girişimci : Her şeyin sorumlusu bu bankalar.

Ben : Nasıl bir sorumlulukları var ? Yanlış bilgilendirme/yönlendirmeye bağlı hatalı finansman filan mı söz konusu ?

Girişimci : Varlığımın yarısını istiyorlar. Yüksek faizleri alırken iyiydi, şimdi kredileri yenilemiyorlar.

Ben : İyi de, özkaynağın kadar borçla bu varlıkları (şirket varlıklarını) edinmişsen yarısı zaten senin değil.

Girişimci : Borcu ödemek için aldık, ortak olmadık ki.

Ben : Son 10 yılda borç anaparasının ne kadarını ödedin ?

Girişimci : Yatırım yapıyoruz her yıl. Faizini de ödüyoruz.

Ben : Anlaşma yolunu seçmek iyi olur.

Girişimci : Anlaşmayacağım. Aslında görüştük 2/3’den yarıya düştüler.

Ben : Nasıl yani ? Borcun yarısı mı ?

Girişimci : Toplam şirket varlıklarının yarısı.

Ben : Şirketlerin bilançosunun 2/3’ü borç yani ?

Girişimci : Servetimin yarısını istiyorlar. Vermeyeceğim.

Ben : Sonunda 2/3’ünden daha fazlasını, hatta bütün servetini kaybedebilirsin.

Girişimci : Her isteyene servetimin yarısını verseydim bugünlere gelemezdim.

Ben : Önünde iki seçenek var. İlki 7,5 milyon kazanmak (%100). İkinci seçenek %50 ihtimalle 3 milyon, %50 ihtimalle 14 milyon kazanmak üzere riske girmek. Hangisini seçerdin ?

Girişimci : Garanti olan 7,5 milyonu alırdım.

Ben : 15 milyon servetin olduğunu düşün. Önünde iki seçenek var. İlki 7,5 milyonundan vazgeçmek (%100). İkinci seçenek ise %50 ihtimalle 3 milyonunu, %50 ihtimalle 14 milyonunu kaybetmek üzere riske girmek. Şimdi hangisini seçersin ?

Girişimci : Riske girerdim.

Ben : Neden ? Her iki durumda da rakamlar aynı. Ayrıca, belirsizlik içeren durumlardaki beklenen kazanç/kayıp tutarı ([%50*3]+[%50*14]=8,5) 8,5 milyon ile garanti rakamdan yüksek ? Kazanç kısmında garanti daha düşük tutarı seçerken, kayıp kısmında garanti daha düşük tutarı seçmiyorsun ?

Girişimci : Rakamların önemi yok. Ben bu serveti kolay kazanmadım.

Diyalog, Daniel Kahneman ve Amos Tversky tarafından ortaya atılan ‘Prospect Theory’nin dinamiklerini içeren bir örnek.

Bernoulli tarafından 300 sene önce geliştirilen ve o günden günümüze ekonomik kararlara ilişkin ana teori olarak kabul edilen ‘Expected Utility Theory’nin eksiklikliklerini gideren bir teori.

Daniel Kahneman’a Nobel Ekonomi ödülünü kazandıran çalışmalarının merkezinde yer alıyor. Temelde, ekonomik kararlarda algılanan faydanın, kişinin mevcut durumdaki varlığına ek olarak, varlık durumunun tarihçesine bağlı olarak değiştiği söylüyor.

Merkezinde, kayıplara verilen tepkilerin kazançlara verilen tepkilerden farklı olması yatıyor.

Seçeneklerin tümünün kötü olduğu senaryolarda, karar verenlerin beklenen kayıp tutarının daha fazla olduğu riskli seçenekleri tercih etmesini açıklayan bir teori.

Tarihte ve günümüzde, savaş alanındaki generaller ve girişimciler tarafından alınan ve büyük kayıplara sebep olan kararların arka planını açıklıyor.

Eşlerden birisinin büyük servete sahip olduğu boşanma davalarında sık gözlemlenen bir durumdur. Servetin yarısından azı için anlaşma teklifini kabul etmeyip, fazlasını vermek zorunda kalanların kararlarının arka planında yatan mekanizmadır.

Son ayrıldığınız işteki ücretin % 20 altında, ancak diğer özellikleri önceki işinize göre % 30 daha iyi bir teklifi kabul etmemenizin arkasında yatan sorun da büyük ihtimal kayıptan kaçınma (loss aversion) ile ilgilidir.

Toplamda daha iyi bir iş teklifi olmasına rağmen, %20 ücret kaybının yarattığı algının etkisi, %30 diğer kazancın etkisini bastırmakta ve toplamda daha kötü bir teklif olarak değerlendirilmektedir.

Atasözlerimizde de yer bulmuş bir olgudur.

'Allah kimseyi gördüğünden geri bırakmasın'

'Attan inip eşşeğe binmek'

Yurdaer Etike

Görselde 2020 yılbaşı çekilişinin ikramiye tablosu yer alıyor.Tablonun sağ alt kısmında, toplam dağıtılacak ikramiyenin hasılata oranı (% 64.39) verilmiş. Yaklaşık 65 lira kazanılacak bir yatırıma 100 lira yatırmak demek oluyor.

Teminat olarak max 2.000 TL alacağın ve gerçekleşme olasılığı % 1 olan, 150 TL’lik cep telefonu ekran kırılma sigortası. Değeri 20 TL olan (2.000TL * %1 = 20TL) bir yatırıma 150 TL ödeme yapmak demek oluyor.

Rasyonel karar alan bir varlık olduğumuz düşünüldüğünde, beklenen dönüş tutarları çok daha yüksek alternatifler varken, bunlara benzer finansal yatırımların pazar bulma şansının düşük olması gerekiyor.

Bireysel olarak kazanç ve kayıplara, her zaman parasal değeriyle eşdeğer olmayabilen değerler biçiyor olmamız konuyla bağlantılı ilk olgu. 1 milyon TL kazanmak veya kaybetmek herkes için eş anlam taşımıyor.

Konuyla bağlantılı ikinci olgu ise, olayların gerçekleşme ihtimallerine, rakamsal olasılık değerlerinden farklı ağırlıklar tanımlıyor olmamız. % 1’lik bir gerçekleşme olasılığı, psikolojik olarak her bireyde %1 olarak algılanmıyor.

Daniel Kahneman ve Amos Tversky, insanların genelde gerçek olasılıklara verdiklerini düşündükleri ağırlıklara ilişkin bir tablo oluşturmuşlar .

Oluşturdukları tablo görselin altında yer alıyor. Tablodan görüleceği üzere gerçekte %1’lik gerçekleşme olasılığı, çoğu insan tarafından %5’ler civarında algılanıyor. %99’un çoğu bireyde yarattığı algı % 91 seviyesinde.

Her iki uçtaki gerçek olasılıklardan yüksek oranlı sapma, ‘Possibility Effect’ ve ‘Certainty Effect’ diye tanımlanan psikolojik olguların sonucu.

Piyango organizasyonlarının ve sigorta şirketlerinin iyi para kazanmalarının arkasında yatan olgu ‘Possibility Effect’.

Düşük kazanma olasılığının ‘Possibility Effect’ etkisi ile olduğundan yüksek algılanması, yüksek kazanç beklentisi ile birleştiğinde, piyangoların düşük ikramiye/hasılat oranları farklı algılanıyor.

Düşük kaybetme olasılığının ‘Possibility Effect’ etkisi ile olduğundan yüksek algılanması, yüksek kayıp korkusu ile birleştiğinde, sigortaların yüksek prim/risk oranları düşük algılanıyor.

Yurdaer Etike

Kararlarımızın önemli bir kısmının arka planında; “Ben öyle yapmayı seviyorum”, “Aksini yapsaydım yaşayacağım hoşnutsuzluktan kaçınmak için böyle yaptım” benzeri açıklamalar mevcut.

Yani insanın kararlarını, rahatsızlık verecek şeylerden kaçınıp, keyif verecek şeyler arayışının bir sonucu olarak değerlendirmek mümkün.

Bazı kararların fayda ve/veya maliyetini sayısal değerlerle hesaplamak mümkün gibi durmuyor doğal olarak. Bu tip durumlarda deneyimlenen “İyi Hissetme” (Well-Being) hali kararlarımızı şekillendiriyor.

Hedonic maksimizasyon peşindeki kararlarda her zaman doğru karar veriyor muyuz acaba ? Daniel Kahneman’ın içinde bulunduğu bir grup araştırmacının dizayn ettiği bir deney ilginç sonuçlar ortaya koymuş.

Deney, elin belli bir süre soğuk su içerisinde tutulmasına ilişkin. Denekler önce ellerini 14 derecedeki suda 60 saniye bekletiyorlar. 7 dakika sonra, ilk 60 saniyesinin yine 14 derecedeki suda geçirildiği, üzerine 30 saniye daha 15 derecede (bir vana ile kaba ısıyı 1 derece yükseltecek miktar ılık su ekleniyor) elin bekletildiği ikinci seans gerçekleştiriliyor.

Deneyin üçüncü seansında, deneklerin ilk veya ikinci seansın şartlarınından birini tercih etmeleri isteniyor. Deneyin ikinci seansında, deneyimledikleri acının azaldığını beyan eden toplam katılımcıların %80’ine denk gelen kısmının tamamı üçüncü seansta uzun seansı tercih ediyor.

İlk 60 saniyesinde acı verici durumun birebir aynı olduğu ve ekstra 30 saniye daha fazladan acı çekeceğin bir seçeneğin tercih edilmesi, hedonic karar alıcının çok mantıklı seçimler yapmıyor olabileceğine ilişkin iyi bir örnek.

Buna benzer durumlardaki hatalı kararların sebebi, “Deneyimleyen Benlik” ile “Hatırlayan Benlik” arasındaki farklar. Kararlarımızı ikincisi şekillendiriyor. Bu sonucu onaylayan tek akademik çalışma bu değil bu arada.

“Hatırlayan Benlik”, deneyimin zevk/acı zirvesi ile sürecin bitimindeki zevk/acı seviyesinin ortalaması üzerinden deneyime değer biçiyor (Peak-End Rule).

Zevk/acının ne kadar sürdüğü, anılarımızda ilgili deneyime biçtiğimiz değer üzerinde bir etkiye sahip değil (Duration Neglect). Başka bir ifadeyle, deneyimlenen zevk/acının süreç esnasında hesaplanan integralinin bir önemi yok.

Deneyim satan iş kolları için bu bilgi oldukça önemli. Eğer tekrarlanan alımları hedefliyorsanız odaklanmanız gereken; deneyiminizin toplam faydası değil, hatırlanacak faydası olmalı.

Sosyal medyanın popülerliğinin arkasında yatan olgu, hatırlayan veya hatırlamak isteyen benliğimiz. Tatil yörelerinde veya tatil aktivitelerinde, anın zevkine odaklanmak yerine fotoğraf video çeken turistlerin motivasyonu da benzer.

Başka bir çalışmada deneklere; ‘Tatil sonrası bütün video ve fotoğraların silineceği, içirilecek bir hap ile bellekteki tatile ilişkin bütün anıların silineceği bir durumda, tatil planlarınız nasıl etkilenir?’ sorusu sorulmuş.

Bir kısmı o durumda tatile gitmeyi çok da önemsemeyeceklerini belirtirken, çoğunluğu dağa tırmanmak, jungle’da trekking yapmak gibi şeyleri yapmayacaklarını ifade etmişler. Sebep olarak, bu tip deneyimlerin yapılırken acı verici olduğunu, ancak gerçekleştirdikten sonra hatırlanan ve anılarda yer bulan acı ve zafer duygusu ile anlam kazandığını belirtmişler.

Yurdaer Etike