Paralel evrenler. Eş zamanlı olarak iki farklı dünyada yaşıyoruz. Birisinde sosyal normlar diğerinde piyasa normları geçerli.
Margaret Clark, Judson Mills ve Alan Fiske tarafından ortaya atılmış olan bu görüş; birçok irrasyonel davranışın sebebini açıklıyor.
Her iki evrende de karşılıklılık esas. Ancak sosyal normların geçerli olduğu evrende anında geri dönüş beklemiyoruz. Değiş tokuşlar için kesin matematiksel hesaplamalar, fiyat veya ücretler yok.
Komşunuz tatildeyken evindeki çiçekleri sulamanızı istediğinde memnuniyetle kabul ediyorsunuz. 10 gün boyunca çiçeklerini suladığınız için, en az iki kez eşinizle yemeğe çıktığınızda çocuğunuza bakması gerektiği gibi bir hesap gelmiyor aklınıza. Ama sizin de ondan bir şey isteyebileceğiniz veya onun da gerektiğinde sizin arkanızı kollayacağı fikri mevcut arka planda.
Komşunuz bunun için para teklif etseydi büyük ihtimal kendisini terslerdiniz. Olayı sosyal bağlamdan piyasa bağlamına çektiğinde durum farklı bir hal alıyor. Halbuki bedava yapmaya razıydınız aynı işi. Bir de üstüne para alacaksınız.
Müşterileri veya çalışanları ile ilişkilerini arkadaş, dost, aile bağlamına çekmeye çalışan şirketler ve yöneticiler var.
Bu sosyal ilişki çoğunlukla tek yönlü oluyor nedense. Sen şirket olarak beni bir yakının gibi gör ve ona göre davran. Ben de seni yakınım veya aile üyesi gibi göreceğim ama, çalışan veya müşteri olarak davranmaya devam edeceğim.
Müşteriysen, fiyata, ödeme şartlarına, ürün veya hizmet kalitesine fazla takılma. Aile içinde, dostlar arasında olur böyle şeyler. Rakip firmalardan mal almayı aklına bile getirme. Başkalarını ailene tercih etmeyi düşünmezsin herhalde.
Ama sen ödemeni geciktirirsen faiz ödersin. Limitini aşarsan ek mal alamazsın. İndirim filan isteyemezsin. İstesen de alamazsın. Ödemen biraz fazla gecikirse doğru avukata.
Yönetim/liderlik uygulamalarında, çalışanları rasyonellikten uzaklaştırmak için sosyal alana çekme bolca kullanılır.
Bunu uygulayanlara 'Sosyal bağlama çekme ihtiyacı neden kaynaklanıyor?' sorusu sorulduğunda alacağınız olası cevaplar sanırım şöyle olacaktır.
§ Rasyonel anlamda yürürsek çok ilerleyemeyiz. Çünkü onlara rasyonel anlamda ikna edici bir resim sunamıyoruz.
§ Diğerini becerebilecek zeka ve birikim bende yok. Böylesi daha kolay.
§ Onu da yaparım ama böylesi daha eğlenceli.
§ Ben rasyonellik sunsam onlarda anlayacak zeka yok.
§ Onlar mutlu ben mutlu. Fazla karıştırma.
§ Onu da onu da sunuyorum. Fazla vermekte ne sakınca var.
Bazen uyanık çalışanların başvurduğu da gözlemlenir. Yöneticisine veya patronuna ‘Sizi bir baba yarısı, bir ağabey gibi görüyorum.’ ‘Burası benim ikinci evim.