Görselde 2020 yılbaşı çekilişinin ikramiye tablosu yer alıyor.Tablonun sağ alt kısmında, toplam dağıtılacak ikramiyenin hasılata oranı (% 64.39) verilmiş. Yaklaşık 65 lira kazanılacak bir yatırıma 100 lira yatırmak demek oluyor.

Teminat olarak max 2.000 TL alacağın ve gerçekleşme olasılığı % 1 olan, 150 TL’lik cep telefonu ekran kırılma sigortası. Değeri 20 TL olan (2.000TL * %1 = 20TL) bir yatırıma 150 TL ödeme yapmak demek oluyor.

Rasyonel karar alan bir varlık olduğumuz düşünüldüğünde, beklenen dönüş tutarları çok daha yüksek alternatifler varken, bunlara benzer finansal yatırımların pazar bulma şansının düşük olması gerekiyor.

Bireysel olarak kazanç ve kayıplara, her zaman parasal değeriyle eşdeğer olmayabilen değerler biçiyor olmamız konuyla bağlantılı ilk olgu. 1 milyon TL kazanmak veya kaybetmek herkes için eş anlam taşımıyor.

Konuyla bağlantılı ikinci olgu ise, olayların gerçekleşme ihtimallerine, rakamsal olasılık değerlerinden farklı ağırlıklar tanımlıyor olmamız. % 1’lik bir gerçekleşme olasılığı, psikolojik olarak her bireyde %1 olarak algılanmıyor.

Daniel Kahneman ve Amos Tversky, insanların genelde gerçek olasılıklara verdiklerini düşündükleri ağırlıklara ilişkin bir tablo oluşturmuşlar .

Oluşturdukları tablo görselin altında yer alıyor. Tablodan görüleceği üzere gerçekte %1’lik gerçekleşme olasılığı, çoğu insan tarafından %5’ler civarında algılanıyor. %99’un çoğu bireyde yarattığı algı % 91 seviyesinde.

Her iki uçtaki gerçek olasılıklardan yüksek oranlı sapma, ‘Possibility Effect’ ve ‘Certainty Effect’ diye tanımlanan psikolojik olguların sonucu.

Piyango organizasyonlarının ve sigorta şirketlerinin iyi para kazanmalarının arkasında yatan olgu ‘Possibility Effect’.

Düşük kazanma olasılığının ‘Possibility Effect’ etkisi ile olduğundan yüksek algılanması, yüksek kazanç beklentisi ile birleştiğinde, piyangoların düşük ikramiye/hasılat oranları farklı algılanıyor.

Düşük kaybetme olasılığının ‘Possibility Effect’ etkisi ile olduğundan yüksek algılanması, yüksek kayıp korkusu ile birleştiğinde, sigortaların yüksek prim/risk oranları düşük algılanıyor.

Yurdaer Etike

Kararlarımızın önemli bir kısmının arka planında; “Ben öyle yapmayı seviyorum”, “Aksini yapsaydım yaşayacağım hoşnutsuzluktan kaçınmak için böyle yaptım” benzeri açıklamalar mevcut.

Yani insanın kararlarını, rahatsızlık verecek şeylerden kaçınıp, keyif verecek şeyler arayışının bir sonucu olarak değerlendirmek mümkün.

Bazı kararların fayda ve/veya maliyetini sayısal değerlerle hesaplamak mümkün gibi durmuyor doğal olarak. Bu tip durumlarda deneyimlenen “İyi Hissetme” (Well-Being) hali kararlarımızı şekillendiriyor.

Hedonic maksimizasyon peşindeki kararlarda her zaman doğru karar veriyor muyuz acaba ? Daniel Kahneman’ın içinde bulunduğu bir grup araştırmacının dizayn ettiği bir deney ilginç sonuçlar ortaya koymuş.

Deney, elin belli bir süre soğuk su içerisinde tutulmasına ilişkin. Denekler önce ellerini 14 derecedeki suda 60 saniye bekletiyorlar. 7 dakika sonra, ilk 60 saniyesinin yine 14 derecedeki suda geçirildiği, üzerine 30 saniye daha 15 derecede (bir vana ile kaba ısıyı 1 derece yükseltecek miktar ılık su ekleniyor) elin bekletildiği ikinci seans gerçekleştiriliyor.

Deneyin üçüncü seansında, deneklerin ilk veya ikinci seansın şartlarınından birini tercih etmeleri isteniyor. Deneyin ikinci seansında, deneyimledikleri acının azaldığını beyan eden toplam katılımcıların %80’ine denk gelen kısmının tamamı üçüncü seansta uzun seansı tercih ediyor.

İlk 60 saniyesinde acı verici durumun birebir aynı olduğu ve ekstra 30 saniye daha fazladan acı çekeceğin bir seçeneğin tercih edilmesi, hedonic karar alıcının çok mantıklı seçimler yapmıyor olabileceğine ilişkin iyi bir örnek.

Buna benzer durumlardaki hatalı kararların sebebi, “Deneyimleyen Benlik” ile “Hatırlayan Benlik” arasındaki farklar. Kararlarımızı ikincisi şekillendiriyor. Bu sonucu onaylayan tek akademik çalışma bu değil bu arada.

“Hatırlayan Benlik”, deneyimin zevk/acı zirvesi ile sürecin bitimindeki zevk/acı seviyesinin ortalaması üzerinden deneyime değer biçiyor (Peak-End Rule).

Zevk/acının ne kadar sürdüğü, anılarımızda ilgili deneyime biçtiğimiz değer üzerinde bir etkiye sahip değil (Duration Neglect). Başka bir ifadeyle, deneyimlenen zevk/acının süreç esnasında hesaplanan integralinin bir önemi yok.

Deneyim satan iş kolları için bu bilgi oldukça önemli. Eğer tekrarlanan alımları hedefliyorsanız odaklanmanız gereken; deneyiminizin toplam faydası değil, hatırlanacak faydası olmalı.

Sosyal medyanın popülerliğinin arkasında yatan olgu, hatırlayan veya hatırlamak isteyen benliğimiz. Tatil yörelerinde veya tatil aktivitelerinde, anın zevkine odaklanmak yerine fotoğraf video çeken turistlerin motivasyonu da benzer.

Başka bir çalışmada deneklere; ‘Tatil sonrası bütün video ve fotoğraların silineceği, içirilecek bir hap ile bellekteki tatile ilişkin bütün anıların silineceği bir durumda, tatil planlarınız nasıl etkilenir?’ sorusu sorulmuş.

Bir kısmı o durumda tatile gitmeyi çok da önemsemeyeceklerini belirtirken, çoğunluğu dağa tırmanmak, jungle’da trekking yapmak gibi şeyleri yapmayacaklarını ifade etmişler. Sebep olarak, bu tip deneyimlerin yapılırken acı verici olduğunu, ancak gerçekleştirdikten sonra hatırlanan ve anılarda yer bulan acı ve zafer duygusu ile anlam kazandığını belirtmişler.

Yurdaer Etike

Yargı, karar ve argüman oluştururken yapılan sistematik yanlışlardan, ismini ilginç bulmam sebebiyle ilk aklıma geleni ‘Tu Quoque Fallacy’.

Basitçe argümanın, söyleyenin davranışı ile karşılaştırılarak yanlış olarak değerlendirilmesi şeklinde tanımlanabilecek bir safsata (Kıyas-ı batıl).

“Ekibimdekilere geri bildirim verirken, önce takdir ve güçlü yön sunmam gerektiğini söylüyorsunuz. Benimle yaptığınız performans görüşmelerinde tek bir güzel söz söylediğinizi hatırlamıyorum.”

Tespit -‘Performans görüşmelerinde siz aksini yaptınız’- doğru da olsa; argümanın - ‘Geri bildirime takdir ve güçlü yön sunumu ile başlanmalı’ - geçerliliği ile bir ilgisi bulunmuyor.

Politika sahnesinde bilinçli olarak sıklıkla kullanılan bir safsatadır. Yapılan politik eleştiriye, ‘İyi ama sizin döneminizde siz de böyle yapmıştınız’ mealinde verilen cevapların arka planındaki safsatadır.

Argümanın kaynağı olan kişiyi hedef alan ve aynı zamanda saldırgan türden bir safsatadır.

Kısa süre önce sosyal medyada denk geldiğim bir başka örnek. Paylaşım, ‘Istakozlar canlı canlı pişiriliyor. Yenmemeli’ Karşıt görüş, ‘Danalar, koyunlar, tavuklar canlı canlı kesiliyor ? Sen yiyorsun’

Atasözlerimizde tespiti yapılmış ve çözümü de önerilmiştir.

'Hoca verir talkını, kendi yutar salkımı'

'Hocanın dediğini yap, yaptığını yapma'

Yurdaer Etike

 

Pişmanlık duygusu oldukça acı veren ve güçlü bir duygu. Benzer şekilde, yenilgiyi/başarısızlığı kabul etmek, çok kolay üstesinden gelebileceğimiz bir duygusal durum değil. 

Bu iki acı veren duygudan kaçınma dürtüsü, birçok kararımızın arka planındaki itici güç. Duygusal bütünlüğümüzü korumaya hizmet eden bu dürtüler, zaman zaman verdiğimiz kararların rasyonellikten uzaklaşmasına sebep olabiliyor. 

Nakde ihtiyaç duyduğunda, gelecekte kazanç potansiyeli daha az olmasına rağmen, zararda olduğu hisseyi satmayıp, gelecek kazanç potansiyeli daha yüksek kardaki hisseyi satan yatırımcının karar mekanizması bu etki altında. 

Geri dönüşü planlanandan düşük gerçekleşen şirket projesini sonlandırıp, ek kaynağı daha verimli bir projeye aktarmak varken, zararı katlayarak projeyi sürdürmeye çalışanlar da. 

Kız tarafının evlilik öncesinde, karşılandıkça kademeli olarak artan talepleri, bu zaafiyeti kullanmaya yönelik bir istismar aslen. O ana kadar yaptığı yatırımın boşa gitmesini kabullenemeyen erkek tarafı, dışarıdan bakıldığında anlamsız gelen talepleri karşılamaya devam eder. Evlilik gerçekleştikten sonra, verdikleri tavizleri hangi mantıkla verdiklerine kendileri de inanamaz çoğunlukla.

İş tatmini düşük işlerde çalışmaya devam edenler, mutsuz evliliklerini sürdürmekte ısrar edenler, başarısız start-up’larını sonlandırmakta zorlananlar da bu düşünsel yanılgının etkisindedir.

Müşteri deneyiminde de örnekleri gözlemlenir. Web üzerinden yapılan kayıt/bilgi girme işlemlerinde, tüm bilgilerin tek bir sayfada girilmesi yerine, kademe kademe ilerleyen daha kısa ve basit sayfalar. Daha önce kredi limiti olan ve teminat verilmiş bankanın, şartları daha kötü de olsa yeni işlemlerde tercih edilmesi. Verilen tavizlerle müşteri ile çalışmaya başladıktan sonra, kademe kademe şartların müşteri aleyhine değiştirilmesi.

Farklı atasözleri ile tespiti yapılmış ve çaresi önerilmiştir. 

- Borcu bini aşan ballı börek yermiş  

- Atın ölümü arpadan olsun  

- Ölmüş eşek kurttan korkmaz 

Çare;  

- Zararın neresinden dönülse kardır  

- Artık önümüzdeki maçlara bakacağız

Yurdaer Etike